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在线教育行业如何做用户增长?

 2021-04-20 15:00:09     

2020年新冠疫情作为黑天鹅的出现,加上现在处于康波周期的低谷,却为在线教育带来了新的活力,推动了用户对在线教育的需求,我们先来看一下在线教育行业的盘子有多大。中国在线教

2020年新冠疫情作为黑天鹅的出现,加上现在处于康波周期的低谷,却为在线教育带来了新的活力,推动了用户对在线教育的需求,我们先来看一下在线教育行业的盘子有多大。

在线教育行业如何做用户增长?

中国在线教育市场规模近五年一直保持稳步增长,根据据艾瑞网的数据统计,2020全年在线教育市场规模达到2573亿元,同比增幅达到34.5%,同时,2018年至2020年全国在线教育企业分别为50.66万家、60.69万家、70.58万家,增长趋势明显。

另外,2020年教育行业累计融资1164亿元,其中在线教育融资金额1034亿元,占比89%。2020年资本向在线教育行业累计输送的1034亿元中,80%都流向了头部的5家公司。在行业处于困境的情况下,会加速洗牌,资源向好的企业集中。

我们再来看一下在线教育细分结构的问题:低幼及素质教育、K12学科培训市场份额不断提升,2020年占比共42.4%,已近半数。

在线教育行业如何做用户增长?

低幼及素质教育、K12学科培训近两年在在线教育领域的市场份额持续扩大,2020年市场份额分别为24.5%和17.9%。随着80/90后成为家长主流,国内教育理念向更加注重儿童综合素养培养的方向转变,低幼及素质教育赛道迎来发展的黄金期。供给侧,低幼及素质教育、K12学科培训的刚需性强,市场天花板高,更受创业者和资本青睐,在线化加速度更大。

在线教育目前是一个比较好的赛道,正处于跑马圈地的时候,各家公司都在努力的占领市场份额,有市场就会有竞争,所以如何获客是各家公司争先恐后要做的事情。我们来看一下,头部的几家公司的获客成本到了什么程度。

在线教育行业如何做用户增长?

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在线教育行业如何做用户增长?

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在线教育行业如何做用户增长?

教育行业的获客成本最高已经达到了4312元,是一般人想象不到的高。此时如何提高用户增长、降低获客成本就成了各个教育机构需要考虑的事情了。如何留住用户并变成存量,变现才是正道,下面我们主要围绕“低成本流量获客”、“老带新激励机制”。简单聊一下几个获客的方式。

1.公开课--免费

公开课活动一般是免费的,很多平台上是直接展示在主流量位置,一般要手机号+验证号或直接获取微信即可预约成功,阻碍相对较小,更易获客。一般开课前10分钟,即可观看直播,课程结束后,可以观看回放,适合包装成名师课。同时老师在讲课的过程中,也会推要卖的课程,课程适合哪类人群。当然也看教师转化课程能力。在这里提一点,老师讲课的过程中,和学员的互动很重要,要有一个卖点比如是情怀、提高能力、要改变自己等等,如果开始时学员人数少,可以由公司运营人员和教师互动,营造良好的氛围,以吸引真正的用户(课程内容很重要,一定让来听课的人有所得)。此时也可以把限时折扣加进去,让学员有种紧迫感,此时不买就亏的感觉,也能提高转化率。

2.体验课--低价获客

体验课和公开课不同,公开课一般是免费的,用户0元报名后即可听课。但是体验课是收费的,可能是1元或者9.9元等,以很低的价格把原价为几百甚至是上千的课卖给用户,让用户体验3天,这3天会采用直播的形式把一种模式或者一个行业或者一个赛道用最简单的方式给准客户讲明白,推给用户其他需要付费的课程以此完成转化。此时也可以把限时折扣加进去。

3.返现课程--课程分阶段,推高阶课程提高转化

这种方式和前面两种方式不同,这种课程一般采用直播的形式,让学员先买课程,买课程前明确告诉学员这个课程是返现的,精确到每一节课多少钱。但是对学员也有个小要求,培训机构会告诉学员只要你来听直播,完成直播课程的50%-60%,并且完成教师偶尔让交的作业就满足返现的要求。等课程结束,会把钱给给你原路返回(也有核对姓名/银行卡号直接打款)的,但是如果这节课你没来听,那本节课的钱就不返现了。如果课程内容不错,直播间又是精准客户的话,这种方式的转化率还是很高的,有的转化率高达70%。当然这种方式理论上教育机构是不赚钱的,但是这种方式需要对课程进行分阶段学习,在学员报了课程后,需要运营人员发挥运营社群的能力了,促使学员二次购买高阶课程或者直接换成不返现的课程。这种方式比较“烧钱”了,但是也成为行业的一种竞争手段了。

4.试听课--引导购买

常用于高单价教育产品,往往是一个课时,即40分钟到1小时。目前主流的有两种约课方式:一个学生对应一个老师;一个老师对应多个学生。这种方式很像爱奇艺、优酷、腾讯视频的试看模式,一部电影让用户试看5分钟,勾起用户的兴趣,然后引导用户下单购买。这种课程一般需要找到精准用户,并且对试听部分的课程内容要求会高一点。此时也可以把限时折扣加进去。

5.录播课--低价闭环

录播课单价一般不高,但是最好上精品的录播课,用户体验好,才能有更大概率购买正价课。课程最好能支持手机和电脑都能登陆,用户只要手机或者微信登录就可以听了。在这里面要对课程设置有效期,比如1年、2年或者永久可以听回放等方式,课程内容最好能形成闭环。

6.拼团课--拼团便宜

拼团课其实有三个小优势:方便团班,方便推荐,方便管理。比如小班课,4人即可开课,用户很容易向亲朋好友推荐,凑成一个班购买上课。另外可以配合限额策略提升转化,提升销量。拼团实质也是促销手段,拼团成功后的用户会有强烈的认同心理。拼团课一般会比直接购买的课程便宜10%左右,用户有需求的话也是愿意分享出去的。为了提高获客率,拼团时课程不一定要求相同,只要能成团即可,当然也是团越小越好拼。

7.现金/礼品 vs 课程/资料--奖励制

从活动动机奖励角度来看在线教育增长活动,主要分为以现金/礼品为主的单纯利益奖励,以及以可课程/学习资料为主的学习需求奖励,前者更偏外部动机,后者则是满足用户学习需求的内部动机。基本流程规则为:老用户邀请新用户购买课程,即可获得现金或礼品奖励。这种活动形式规则简单明确,且以现金、礼品作为奖励能够大大提升用户进行分享邀请的外部动机,毕竟趋利避害和贪图便宜是毋庸置疑的人性。

8.报的多便宜--多科联报套餐

这是一种套餐的营销模式,就像现在点外卖dian 套餐的话就便宜一样,是常见的课程促销手段,指推出多个单价较高的单科课程,有专门的折扣,并且附赠精品小课或其他形式产品。联报的衍生方式有很多,比如可以用录播课+实体商品的方式,购买录播课的用户可以到公众号、个人号甚至线下商店领取(线上则安排邮寄),提升用户复购的可能性。

当然了,提高用户增长的方式还有很多,如:全额优惠券、定制化营销等等还会有新的方法层出不穷,等着我们去发现。

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